Comment commercialiser mes céréales efficacement?

Personne ne possède de boule de cristal. S’il est impossible de prédire l’avenir, on peut néanmoins élaborer une stratégie pour tirer le meilleur parti des conditions du marché. Commencez par une question simple et cruciale : Quand dois-je expédier mes céréales? Puis-je me permettre d’attendre de meilleurs prix?

Que vous ayez besoin, entre autres, de générer des liquidités ou d’accéder à de l’espace d’entreposage, il vous faut un plan pour vendre vos céréales de manière proactive et en tenant compte des conditions du marché.

La vente par tranches est une pratique courante (par exemple, vendre 20 ou 25 % de votre production à différents moments de l’année).

Chaque exploitation agricole et chaque vente de céréales sont différentes; chacune comporte des objectifs et des circonstances uniques, ainsi qu’un équilibre entre les risques et les bénéfices qui lui est propre. Les exploitations n’ont pas toutes le même niveau de tolérance au risque.

Le moment de la vente est une décision personnelle, et les préférences entrent en jeu. La bonne stratégie de vente diffère d’une exploitation à l’autre, et le fait d’avoir un plan vous permettra de prendre vos décisions en toute connaissance de cause.

Je décris souvent les stratégies de commercialisation comme étant soit offensives, soit défensives. Une stratégie défensive vise à réaliser des gains lorsque les prix sont favorables, ce qui permet de gérer le risque. Une stratégie offensive consiste à saisir les possibilités lorsque les conditions du marché indiquent que les rendements sont susceptibles de s’améliorer. L’essentiel est de se tenir au courant et de comprendre le comportement habituel des marchés, en particulier dans votre région.

Par exemple, la meilleure stratégie de commercialisation du canola dans la région de la rivière de la Paix, en Alberta, peut être très différente de celle qui fonctionne dans la vallée de la rivière Rouge, au Manitoba. Posez-vous les questions suivantes : Faut-il réagir aux mouvements du marché à court terme? Devrions-nous adopter une approche plus audacieuse ou plus prudente à l’heure actuelle? Y a-t-il une culture particulièrement prometteuse qui mérite une stratégie différente?

Créez un plan qui tient compte de plusieurs scénarios de marché possibles afin d’être en mesure de vous adapter à mesure que les conditions changent.

La peur de rater une occasion est le lot de bon nombre de propriétaires d’exploitations agricoles, en particulier lorsqu’il s’agit de tirer le meilleur parti de la commercialisation des céréales. Le fait de disposer des bonnes informations peut vous mener loin.

Le manque de contrôle peut être frustrant, et attendre le sommet du marché peut mener à la paralysie décisionnelle, vous laissant à la merci des fluctuations de prix.

Les marchés céréaliers ont tendance à monter progressivement et à chuter rapidement. Les ralentissements soudains peuvent être particulièrement pénibles, et le trop-plein d’information peut être accablant. C’est pourquoi il est important d’acquérir des connaissances de base sur le fonctionnement des marchés.

Les marchés sont régis par l’offre et la demande.

Dans un marché orienté par la demande, les utilisatrices et utilisateurs y entrent activement, ce qui tend à générer des « marchés haussiers » à long terme où les prix augmentent. Prêtez attention aux chocs d’offre qui sont susceptibles de provoquer de brèves hausses des prix, car ces occasions pourraient nécessiter la prise de mesures rapides.

À l’inverse, sur les marchés fortement approvisionnés, où bon nombre de producteurs et productrices mettent des céréales sur le marché, les prix ont tendance à diminuer, ce qui mène à des « marchés baissiers » caractérisés par une chute des prix et des rendements plus faibles.

La saisonnalité détermine également l’offre et la demande. À l’automne, une quantité importante de céréales arrive sur le marché, et celui-ci subit la pression exercée par cette offre abondante. Au printemps, le resserrement des stocks de la récolte précédente ou des problèmes météorologiques qui nuisent à l’ensemencement peuvent entraîner une hausse des prix. Soyez au fait de ces tendances saisonnières et de la manière dont elles influencent l’évolution du marché.

Au nombre des autres facteurs qui ont une incidence sur l’offre et la demande, on compte les conditions météorologiques, l’actualité politique, le commerce, les problèmes frontaliers, les droits de douane et les fluctuations des devises.

Pour vous y retrouver dans la complexité des marchés, établissez un plan de commercialisation clair, suivez-le rigoureusement et examinez régulièrement vos résultats afin de garder le cap. Efforcez-vous de battre le prix moyen local et adoptez une approche de vente progressive afin d’assurer une constance.

Face à la multitude de questions à prendre en considération, n’hésitez pas à demander de l’aide. Un conseiller ou une conseillère externe de confiance peut soutenir votre prise de décisions, répondre à vos questions et vous permettre de prendre de l’assurance.