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Cherchez bien les bons grossistes et partenaires de distribution

  • 3,5 min de lecture

L’acheminement de vos produits alimentaires sur les bonnes tablettes peut déterminer si vous connaîtrez la réussite ou l’échec. Pour bon nombre d’entreprises œuvrant dans l’industrie des aliments et des boissons, les grossistes et les distributeurs sont leurs meilleurs alliés pour avoir une place sur les tablettes, surtout dans les secteurs des produits de spécialité et de la restauration.

Trouvez le bon partenaire

Les grossistes et les distributeurs sont vos meilleurs alliés pour avoir une place sur les tablettes, surtout dans les secteurs des produits de spécialité et de la restauration.

La plupart des grossistes et des distributeurs se spécialisent dans un segment précis du marché. Dans votre recherche du bon partenaire, renseignez‑vous sur les marchés qu’ils desservent, déterminez quelles sont leurs forces et trouvez celui qui est parfait pour vous. Les gens qui gèrent des magasins ou des restaurants qui cadrent avec vos produits constituent une excellente source d’information. Ils peuvent vous dire quels sont les meilleurs distributeurs.

La principale tâche des grossistes et des distributeurs est d’acheminer vos produits de leur entrepôt jusqu’aux tablettes. C’est à vous qu’il incombe de créer une demande et de générer des ventes pour vos produits auprès du consommateur final — ils ne le feront pas pour vous. Ils sont payés en fonction du volume, ce qui les motive à accroître les ventes. Toutefois, ils distribuent beaucoup de produits et concentrent leurs efforts sur ceux qui se vendent le plus.

Prenez les coûts en considération

Les coûts associés à la distribution de vos produits dans les magasins ou les restaurants sont nombreux. Que ce soit sous la forme d’une majoration du prix d’un produit ou de frais de distribution, il y aura d’autres frais. Un coût standard à prendre en considération est la « commande gratuite ». En effet, la plupart des détaillants de produits de spécialité s’attendent à ce que la première commande qui garnira leurs tablettes soit gratuite. C’est leur équivalent des frais de listage perçus par les magasins à plus grande surface.

Par exemple, si vous avez trois produits qui sont emballés par caisses de 12, vous pouvez prévoir 36 unités gratuites par magasin desservi. Il y a également d’autres frais afférents aux retours, aux produits brisés et aux programmes de publicité. D’entrée de jeu, prenez le temps de comprendre ces coûts et de les budgéter, car ils peuvent grimper rapidement.

Si vous disposez de 40 points de marge brute pour la distribution et la promotion de votre produit, vous devez trouver un partenaire qui peut générer les ventes nécessaires pour cet investissement. Souvent le coût du déplacement du produit de l’entrepôt jusqu’aux tablettes sera de 20 à 25 %, ce qui vous laissera de 15 à 20 % à investir auprès des clients pour stimuler les ventes. Travaillez de concert avec vos distributeurs dans le but d’élaborer les programmes les plus efficaces. Assurez‑vous de bien les comprendre tous et réexaminez‑les à une fréquence trimestrielle avec vos grossistes et vos distributeurs.

Apprenez à vous connaître

Les meilleures relations d’affaires reposent sur une compréhension commune de la réussite. Discutez des volumes et des coûts avec les grossistes et les distributeurs. Vous devriez vous entendre sur des cibles de vente et sur les investissements nécessaires pour les atteindre. Une fois qu’elles seront établies, vous mesurerez la réussite de la même façon. Communiquez souvent afin de vous assurer qu’ils gardent vos produits à l’esprit et axez les conversations sur les mesures qui sont prises par votre entreprise et la leur pour vendre vos produits.

Passez du temps avec leur personnel de vente et rendez visite à des détaillants et des restaurants. Efforcez-vous de comprendre les conversations au sujet de vos produits et ce que les clients disent. Une excellente pratique à adopter consiste à observer vos grossistes et vos distributeurs sur le terrain. Ils doivent savoir que vous vous intéressez à ce qu’ils font pour vendre le produit, et cela vous permet de rester au courant de ce que disent les clients.

N’oubliez pas que vous êtes le client dans cette relation. Les transformateurs doivent travailler avec des partenaires de distribution et leur demander des comptes afin d’avoir la meilleure chance d’acheminer le produit jusqu’aux bonnes tablettes et de générer des ventes.

Article par : Peter Chapman