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Vous souhaitez augmenter vos ventes? Voici trois façons d’améliorer vos résultats

4 min de lecture

Les ventes représentent un indicateur clé, et les détaillants ont besoin de fournisseurs qui affichent une croissance régulière.

La croissance des ventes est essentielle, mais les détaillants en alimentation sont actuellement confrontés à des défis de taille pour y parvenir.

En cette période postpandémique, les restaurateurs reconstituent leur clientèle, et les épiciers font face à une hausse des prix des aliments.

L’inflation fait gonfler les ventes, mais nous savons que les consommateurs essaieront de payer moins cher ou deviendront dépendants aux produits faisant l’objet de réductions de prix temporaires (RPT). Tout transformateur d’aliments et de boissons qui enregistre une croissance positive d’une année sur l’autre aura une longueur d’avance.

Les grands détaillants canadiens cotés en bourse publient des résultats trimestriels. Lorsque les ventes sont faibles (stagnantes ou en baisse), la réaction première est d’ajouter des bas prix aux publicités pour inciter les gens à se rendre dans les magasins. Il s’agit d’une solution à court terme, mais sur laquelle beaucoup s’appuient. Costco est le seul détaillant qui ne recourt pas à cette tactique.

Le problème qui se pose généralement avec cette stratégie est que les marges s’en trouvent réduites, et que les bénéfices sont moindres. Les ventes représentent un indicateur clé et, après des années de ventes imprévisibles, les détaillants ont besoin de fournisseurs affichant une croissance régulière.

Voici trois points essentiels pour vous aider à augmenter vos ventes :
1. Examinez la situation dans son ensemble

Tous les transformateurs d’aliments et de boissons qui vendent à de grandes chaînes de magasins d’alimentation doivent savoir comment se portent les ventes de leurs clients. Consultez leurs communiqués de presse et renseignez-vous chaque trimestre. On peut facilement trouver en ligne un nombre important de renseignements à leur sujet.

Dans le tableau ci-dessous se trouve un résumé des résultats des ventes de certains détaillants canadiens pour 2022. Ces rapports, publiés sensiblement au même moment, sont présentés ci-dessous aux fins de comparaison. Vous pouvez constater une partie de la volatilité, la part du commerce en ligne dans le chiffre d’affaires global et l’importante fluctuation d’un trimestre à l’autre. 

Définitions
  • Ventes des magasins comparables : Il s’agit de la croissance (ou de la baisse) des ventes dans les magasins qui sont demeurés sensiblement les mêmes au cours de l’année écoulée. Chaque détaillant a sa propre définition, mais puisque ces magasins obtiennent des résultats annuels comparables, les données sont assez précises pour évaluer le rendement. Sobeys a fait des acquisitions pour stimuler la croissance des ventes, de sorte que l’écart entre les chiffres absolus (tous les magasins) et les chiffres des ventes de magasins comparables est plus important. 

  • Fin : La date de fin du trimestre pour lequel les résultats sont présentés. Ces détaillants fonctionnent selon quatre trimestres de 13 semaines, mais il arrive qu’une année compte 53 semaines en raison de la répartition des jours.

Tableau 1 : Résumé des ventes en 2022 : les principaux détaillants ont connu une certaine volatilité
Table showing the absolute, same store sales food, same store sales drug and e-commerce results for 2022 for Loblaws, Sobeys, Metro and Walmart Canada.

Source : SKUFoods

2. Tirez parti des renseignements

Comparez vos résultats de vente à ceux de vos détaillants, c’est-à-dire ceux qui vendent vos produits dans leurs rayons. Globalement, vous devez croître plus rapidement que l’ensemble du magasin. Certains détaillants divulguent la croissance des ventes par service ou même par catégorie. Ces chiffres représentent un excellent outil pour évaluer le rendement.

Costco, qui fonctionne différemment à plusieurs égards, divulgue ses ventes mensuelles au public. Ces données sont précieuses pour les transformateurs d’aliments, car elles leur permettent d’effectuer une meilleure comparaison. Le tableau suivant illustre les ventes de Costco Canada.

Tableau 2 : Costco Wholesale Corporation
Table showing the absolute and comparable same store sales of Costco Canada for August to November 2022.

Source : SKUFoods

3. Établissez une base de référence et élaborez un plan

Lorsque vous discutez des ventes avec les détaillants, vous devez établir une base de référence. Sur quoi fonderont-ils leur comparaison? Certains détaillants souhaitent faire des comparaisons en utilisant les données de la période précédant la pandémie, tandis que d’autres se concentrent uniquement sur les données de l’année précédente par rapport à celles de l’année en cours.

Discutez avec eux, car chaque détaillant procède différemment.

Une fois que vous aurez déterminé leur façon d’évaluer les ventes, élaborez un plan pour assurer la croissance. Commencez par examiner les ventes de l’année de référence et les circonstances associées. Quelles promotions aviez-vous mises en place? Quels sont les autres facteurs qui influent sur les ventes? Examinez les possibilités de dépenses en matière de commerce et de marketing pour cette année, puis décidez de ce qu’il convient de mettre en œuvre et du moment opportun.

Les détaillants veulent se tourner vers l’avenir et travailler avec des fournisseurs soucieux d’obtenir des résultats. Présentez vos projets et assurez-vous que vous êtes au courant de toutes les possibilités qui s’offrent à vous.

Article par : Peter Chapman

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