Éliminer les frontières : partir à la conquête des marchés internationaux

Il existe toutes sortes de façons de commercialiser ses produits agroalimentaires au Canada, mais bon nombre d’entre elles demeurent inexplorées. Chaque année, le marketing international continue d’évoluer, et bien qu’il peut parfois être complexe de faire affaire à l’étranger, ce n’est pas impossible. Et si c’était la voie à suivre pour votre entreprise?

Une histoire d’exportation de bœuf outre-mer

Russ Mallard, PDG d’Atlantic Beef Products (ABP) à l’Île-du-Prince-Édouard, affirme que les missions commerciales peuvent ouvrir un monde de possibilités pour les transformateurs alimentaires. Pendant son mandat à titre de président de l’organisation Bœuf canadien, il a participé à une mission commerciale dans plusieurs pays asiatiques. Sur place, il a constaté une occasion réelle pour ABP de conquérir de nouveaux marchés.

« Je me suis dit que si nous pouvions envoyer du thon frais de l’Île-du-Prince-Édouard en Asie, nous pourrions peut-être y vendre du bœuf », mentionne-t-il.

En plus des marchés traditionnels de vente au détail et des services alimentaires et industriels, ABP compte maintenant une clientèle internationale stable en Corée du Sud et au Japon, deux pays que M. Mallard décrit comme étant exigeants, en affaires comme dans l’assiette.

Il évoque une situation dans laquelle la créativité lui a ouvert de nouvelles portes.

Il savait que le personnage d’Anne du roman de Lucy Maud Montgomery, Anne… La Maison aux pignons verts, était bien connu et populaire au Japon. L’histoire fictive se déroule à l’Île-du-Prince-Édouard. Le chapeau de paille et les cheveux roux tressés d’Anne sont des symboles emblématiques du livre et de l’Île.

Ainsi, en 2024, quand Russ Mallard et son équipe se sont rendus chez Foodex au Japon, ils se sont assurés de mettre dans leurs valises un accessoire de la plus haute importance : un chapeau de paille avec des nattes rousses. Ils ont commercialisé le bœuf vendu par ABP comme étant du « bœuf provenant de la terre d’Anne ». Le kiosque d’ABP a grouillé de monde pendant toute la durée du salon.

« Une ou deux semaines plus tard, nous prenions des dispositions pour commencer à expédier nos produits au Japon, explique M. Mallard. Nous avons entamé les pourparlers en mars et expédié notre premier conteneur en mai, un phénomène rarement vu. »

À l’heure actuelle, des livraisons ont lieu régulièrement partout dans le Pacifique – et pas seulement de surlonge ou de faux-filet. La langue de bœuf tranchée finement, entre autres produits, est un aliment de base au Japon et en Corée du Sud.

M. Mallard est convaincu qu’il est important de donner aux gens ce qu’ils veulent.

« Nous devons cesser de nous nuire en tentant de faire percer de nouveaux produits ici quand on sait qu’ils valent plus ailleurs », soutient-il.

L’importance de se préparer

Toute personne sérieuse qui souhaite faire des affaires dans un nouveau marché devrait réaliser une évaluation approfondie de la capacité immédiate d’exportation de son entreprise. Omettre une telle analyse peut avoir des conséquences économiques considérables. M. Mallard mentionne aussi qu’il faut accepter de se déplacer. Les rencontres en personne sont importantes pour les acheteuses et les acheteurs de la plupart des pays. Elles sont d’ailleurs essentielles aux yeux des partenaires de M. Mallard en Corée du Sud et au Japon. Il accueille désormais fréquemment des délégations d’autres pays, qui lui rappellent qu’il doit toujours être prêt.

M. Mallard encourage également les propriétaires à devenir membres de groupements de production spécialisée, de chambres de commerce ou de sociétés de développement des affaires. Ces groupes effectuent souvent des missions commerciales à l’étranger, offrant ainsi des possibilités de voyages subventionnés et de travaux exploratoires en vue de développer de nouveaux marchés.

De nouveaux marchés au pays

Parfois, les nouveaux marchés sont plus près que nous le croyons. En 2016, ABP a commencé à faire des démarches pour obtenir la certification halal. Le Canada atlantique compte certaines des collectivités à la croissance la plus rapide au Canada, et l’entreprise peut maintenant affirmer qu’elle répond aux besoins d’un autre million de clientes et de clients qui étaient impatients d’acheter des viandes halal entre l’Ontario et les provinces de l’Atlantique.

« Quand nous avons commencé à parler de produits halal, nous avons entamé des discussions avec différentes personnes et découvert qu’il y avait des gens qui voulaient des produits de style döner et du bacon de bœuf, soutient M. Mallard. Nous avons fait le choix conscient de bien comprendre la marche à suivre pour obtenir la certification halal, et nous avons pris les mesures nécessaires. »

ABP a également répondu à la demande d’autres groupes internationaux qui cherchaient à s’approvisionner en certains produits précis. Par exemple, l’aorte et les pattes de bœuf, que les marchés traditionnels considèrent généralement comme un déchet, sont des produits populaires. En effet, les pattes de bœuf sont très appréciées par la population jamaïcaine. ABP cherche donc à s’équiper pour pouvoir en offrir.

Selon Russ Mallard, les relations reposent généralement sur la confiance, et c’est ce qui permet de les préserver à long terme.

« Si vous avez une bonne réputation et que vous entretenez une relation de confiance avec les gens, vous serez plus susceptible d’être leur fournisseur, dit-il. Les relations qui dépendent uniquement du prix n’ont pas tendance à perdurer longtemps ».

Un secteur canadien en pleine évolution

Le Canada jouit d’une solide réputation à titre d’expéditeur de matières premières à l’échelle planétaire, mais pour Murad Al‑Katib, ce n’est pas suffisant. Il estime que les productrices et les producteurs ne devraient pas s’en contenter non plus. Président-directeur général d’AGT Food and Ingredients, à Regina, en Saskatchewan, M. Al‑Katib a graduellement bâti un empire dans le domaine de la transformation des légumineuses dans le but précis de positionner le Canada au premier plan de ce secteur alimentaire à la mode. La capacité de traitement initiale de l’entreprise, qui était de 100 000 tonnes de lentilles, s’élève maintenant à deux millions de tonnes.

« Nous avons réussi à convaincre les gens que cette culture était non seulement viable du point de vue agronomique, mais qu’elle pouvait aussi être une solution de rechange très lucrative à la jachère d’été », explique-t-il.

M. Al‑Katib a entrevu le potentiel commercial au Moyen-Orient et en Inde, où les préférences changeantes de la population stimulent la demande de protéines végétales.

Selon lui, les productrices et les producteurs peuvent tirer parti des nouvelles possibilités de commercialisation liées à l’Internet des objets en plus de profiter d’un « double revenu » grâce à la collecte et au partage de données agronomiques – en plus du produit lui-même – avec les entreprises de transformation, qui ne cessent de voir le jour à l’échelle du pays.

« Les données, les capteurs et l’analytique auront un impact direct sur le bénéfice par acre, dit-il. En outre, ces données, une fois recueillies, peuvent être exploitées dans un système alimentaire à identité préservée, traçable et sécurisé par la technologie des chaînes de blocs. À long terme, les productrices et les producteurs en ressortiront gagnants. »

Les personnes qui en tireront le plus grand profit, dit-il, sont les entreprises qui considèrent les données comme une possibilité et non comme une menace ou un danger. « Les grandes exploitations qui aspirent à participer davantage à cette nouvelle économie se tournent vers la technologie et l’innovation pour y parvenir », ajoute M. Al‑Katib.

Il souligne également qu’il existe une foule de débouchés pour les jeunes, les femmes et les Autochtones.

« Ce sont des entrepreneuses et des entrepreneurs qui possèdent des connaissances et des compétences financières, et qui exigent encore plus : ils veulent faire partie de la croissance; ils ne veulent pas en être de simples témoins. Les gens qui n’entreront pas dans la danse seront laissés pour compte », conclut-il.

D’après un article de l’AgriSuccès par Trevor Bacque.