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Effectuez des calculs lorsque vous fixez vos prix pour la vente locale de vos produits

  • 2,5 min de lecture

La tendance qu’a Ivan Smith à effectuer les bons calculs lorsqu’il fixe les prix de ses produits est une habitude que quiconque vend de la nourriture aux consommateurs devrait acquérir.

« Beaucoup de producteurs d’aliments locaux ne prennent pas le temps de bien faire les calculs », affirme M. Smith, propriétaire de Big Bend Bison Ranches et de Big Bend Markets.

« Ils font le tour de quelques épiceries seulement pour y voir le prix des aliments et se disent que s’ils vendent leurs produits aux mêmes prix, ils réaliseront un profit. Ce n’est pas si simple. »

Additionnez les coûts

Le producteur albertain, âgé de 36 ans, achète des bisons auprès d’une quarantaine d’éleveurs et s’est procuré des animaux de plusieurs autres éleveurs au cours des dix dernières années. Nombreux sont ceux qui vendent – ou qui vendaient – de la viande de leur congélateur en supposant qu’ils réalisaient de bons profits, jusqu’à ce que M. Smith sorte sa calculatrice.

Si vous vendez des produits locaux, ne les commercialisez pas en fonction du prix, mais plutôt en fonction de votre produit, de votre passion et de vos idéaux.

« Lorsque je vendais mes produits à partir de chez moi, je croyais que je m’en tirais bien, jusqu’à ce que je me mette à vendre mes produits dans sept marchés de producteurs par semaine, avoue M. Smith. En examinant le temps que cela prenait et d’autres coûts, j'ai su que je devais commencer à prendre ces facteurs en considération dans la fixation de mes prix. Dès que j’en ai tenu compte, j’ai dû hausser le prix de mes produits. »

Équilibrez passion et rentabilité

Fervent des qualités nutritionnelles de la viande de bison, une viande naturelle saine et maigre, M. Smith a démarré son exploitation avec seulement 42 bêtes, puis en 2008, il avait grossi son troupeau à 2 100 têtes et commencé à en acheter d’autres éleveurs.

« Je voulais que tout le monde mange du bison, alors mes prix restaient bas, en dessous du prix du bœuf, affirme M. Smith.  Je voulais faire valoir mon point, mais j’ai créé un monstre. Longtemps après, il y a certains clients qui sont venus me voir et qui m’ont demandé : "Pourquoi ce bison haché coûte-t-il maintenant 8 $ la livre, tandis qu’auparavant, il coûtait moins cher que le bœuf?" ».

M. Smith a acheté sa première boucherie en 2007 à Red Deer. Cela signifiait plus de coûts indirects en plus des salaires, mais aussi la chance de pouvoir comparer ses marges de profit sur le bison par rapport aux autres viandes qu’il vendait.

Il pouvait enfin regarder au-delà des prix au détail et se concentrer sur la rentabilité. C’est à ce moment-là qu’il s’est rendu à l’évidence : les petits joueurs dans la chaîne alimentaire qui font concurrence sur les prix sont nettement désavantagés.

Ne faites pas du prix votre argument de vente

M. Smith apprendrait une autre leçon sur les prix de vente au détail : pas besoin de vendre au prix le moins cher. Son entreprise Big Bend Markets est en plein essor, ses ventes augmentant de 60 % annuellement depuis les trois dernières années.

Aujourd’hui, lorsque les fournisseurs de bison estiment que M. Smith fait fortune sur leur dos, celui-ci doit sortir sa calculatrice une fois de plus pour leur démontrer que sa majoration est raisonnable. Il soupçonne que beaucoup de vendeurs au détail affichent les mêmes prix que les autres vendeurs plutôt que d’analyser leurs propres coûts.

« Si vous vendez des produits locaux, ne les commercialisez pas en fonction du prix, mais plutôt en fonction de votre produit, de votre passion et de vos idéaux, souligne-t-il. C’est une chose s’il s’agit d’un simple passe-temps, mais bien des gens commencent ainsi et lorsque leur commerce prend son envol, ils sont coincés. Augmenter vos prix une fois que les consommateurs ont l’habitude de payer un certain prix peut s’avérer une affaire très délicate. »

Si vous ne connaissez pas vos propres coûts de production et vos marges bénéficiaires, vous devrez déployer beaucoup d’efforts pour que votre entreprise agricole réussisse. N’en serait-il pas de même pour le commerce au détail?