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Une stratégie de rabais et de réduction de prix s’impose pour vendre ses produits dans le commerce de détail

  • 4 min de lecture

Les détaillants s’efforcent d’attirer les consommateurs dans leurs magasins et de leur vendre des produits. Et nous avons accoutumé les consommateurs à rechercher les aubaines et les aliments et boissons à prix réduit.

Dans presque toutes les catégories de produits, les promotions font partie des règles du jeu auquel vous devez jouer.

Les réductions de prix temporaires (RPT) constituent une grande partie de la stratégie de la plupart des détaillants, lesquels s’attendent à ce que leurs fournisseurs réduisent leurs prix pour rendre leurs offres attrayantes.

Dans presque toutes les catégories de produits, les promotions font partie des règles du jeu auquel vous devez jouer.

Si vous prévoyez de vendre vos produits dans le commerce de détail, soyez prêt à offrir « un programme » de RPT à vos clients, qui correspond à leur stratégie et qui soutient leurs objectifs.

Comprendre la stratégie de réduction de prix de chaque détaillant

Lorsque vous élaborez votre programme, tenez compte des stratégies employées par chacun de vos clients. Par exemple, si vous vendez à Sobeys, vous devrez prendre en considération le programme Air Miles, les soldes en magasin, les possibilités de publicité et les promotions articulées autour de thèmes. Si vous vendez à Walmart, vous pouvez participer aux chutes de prix (lesquelles sont comparables à des soldes en magasin) ou tirer parti des possibilités de publicité.

Les détaillants ont chacun leurs propres idées sur ce qui est le plus efficace. Effectuez des recherches pour bien comprendre les particularités de chaque programme, comme la durée des promotions, les attentes en matière de rabais consentis et la méthode utilisée pour payer le fournisseur. Renseignez-vous sur les programmes pendant vos visites en magasin et auprès de votre gestionnaire de produits ou des membres de son équipe.

Surveillez les différents rabais dans votre catégorie de produits. Les étiquettes d’étagère indiquent souvent la durée des réductions. Lorsque vous établissez un calendrier annuel de promotions, soyez conscient du coût que votre programme représente pour votre entreprise. Ne tenez pas pour acquis que le volume additionnel de ventes ou les gains de productivité combleront la différence. Cela est possible, mais pour y arriver, vous devrez réaliser des gains d’efficience incroyables ou une hausse énorme de vos ventes pour soutenir un rabais de 15 %.

Des exemples éloquents

Si vous réduisez votre prix de 15 %, votre profit net diminue de 5 cents l’unité. Si vous ne réalisez aucun gain d’efficience qui permet de réduire le coût de votre produit, vous devrez vendre beaucoup plus de produits. Vous devrez vendre quatre fois plus de produits ou 40 000 unités pour générer le même profit que si vous n’aviez pas réduit votre prix.  

Tableau 1

  Prix courant Rabais de 15 % Compenser la perte de profits sans gain d’efficience
Coût du produit 0,80 $ 0,80 $ 0,80 $
Prix de vente courant 1,00 $ 0,85 $ 0,85 $
Volume hebdomadaire courant (unités vendues) 10 000 unités 10 000 unités 40 000 unités1
Profit hebdomadaire 2 000 $2 500 $3 2 000 $

1 Calculé comme suit : 2 000 $ / (0,85 $ - 0,80 $)

2 Calculé comme suit : (1,00 $ – 0,80 $) x 10 000

3 Calculé comme suit : (0,85 $ – 0,80 $) x 10 000

La formule est la suivante :

Profit hebdomadaire = (prix de vente courant – coût du produit) x volume hebdomadaire courant (unités vendues)

Comme le montre le tableau 1 (ci-dessus), une réduction de 15 % du prix de vente nécessite une augmentation de 400 % du volume de ventes pour générer le même profit.

Dans certains cas, l’augmentation du volume entraîne des gains d’efficience et, par conséquent, une réduction du coût du produit. Si vous êtes en mesure d’améliorer votre efficience de 5 % et ainsi ramener le coût de votre produit à 0,76 $ l’unité, vous devrez vendre 22 222 unités pour générer un profit de 2 000 $.

Tableau 2

  Prix courant Rabais de 15 % Pas de gain d’efficience Rabais de 15 % Gain d’efficience de 5 %
Coût du produit 0,80 $ 0,80 $ 0,76 $
Prix de vente courant 1,00 $ 0,85 $ 0,85 $
Volume hebdomadaire courant (unités vendues) 10 000 unités 10 000 unités 22 222 unités
Profit hebdomadaire 2 000 $ 500 $ 2 000 $

Comme le montre le tableau 2 (ci-dessus), si vous réduisez le coût de votre produit de 5 %, votre volume de ventes devra augmenter de 122 % pour générer le même profit pendant la durée de la promotion.

Votre plan devrait comprendre un certain gain d’efficience qui fait baisser le coût du produit ainsi qu’une augmentation du volume de ventes pour faire contrepoids à vos programmes de RPT. Ces gains d’efficiences et cette augmentation du volume de ventes ne se produisent pas par hasard. Elles nécessitent une planification et une excellente exécution afin que vous puissiez continuer de générer les profits dont votre entreprise a besoin.

Article par : Peter Chapman