Comment fidéliser les consommateurs, malgré la hausse des coûts

Le secteur des aliments et boissons a connu une période de forte inflation, combinée à plusieurs autres facteurs qui ont aussi eu des répercussions sur les prix de détail.

Les consommateurs cherchent des options pour réduire leurs dépenses totales en magasin.De nombreux consommateurs vont à l’épicerie chaque semaine et voient les prix augmenter à chaque visite. Parallèlement, les médias accordent beaucoup d’attention aux prix accrus des aliments. En raison de ces deux facteurs, les gens deviennent plus conscients de leur facture d’épicerie et modifient leurs habitudes d’achat. Les consommateurs estiment que leur facture d’épicerie est trop élevée et cherchent des options pour réduire leurs dépenses totales en magasin.

Choix des consommateurs

Des choix s’offrent aux consommateurs. Ils peuvent se tourner vers des marques moins chères ou des marques privées – qui sont souvent moins onéreuses que les marques nationales – ou simplement ne pas acheter un article. Les fabricants d’aliments et de boissons devraient connaître les options qui s’offrent aux consommateurs pour s’assurer que leurs produits restent sur la liste d’épicerie.

Donner une raison d’acheter

Lorsque les gens font régulièrement des achats, on apprend rapidement ce qu’ils pensent des articles et des propositions de valeur, puisqu’ils votent à la caisse à chacune de leurs visites. Or, si les consommateurs croient en savoir davantage sur le prix des différents articles, ce dont ils ont conscience en réalité, c’est de leur facture d’épicerie plus élevée. Comme la perception est la réalité, il faut se pencher sur cet enjeu et donner aux consommateurs une raison d’acheter.

Voici six façons de les inciter à continuer d’acheter vos produits :

1. Annoncez votre rapport qualité-prix

Si votre produit offre une plus grande valeur que les autres de sa catégorie, faites-le savoir. Utilisez les médias sociaux, des témoignages ainsi que d’autres moyens de communication pour renforcer le message, à savoir que votre produit coûte moins cher par portion ou par utilisation ou que le format est plus gros. Les consommateurs ne calculent pas toujours le coût par utilisation.

2. Faites la promotion de ce qui vous distingue

De nombreux produits se vendent plus cher que les grandes marques nationales ou les marques privées. La réalité est que le prix de votre produit sera plus élevé, alors vous devez donner aux consommateurs une raison convaincante de l’acheter. Martelez votre message et donnez le plus d’arguments possible en faveur de l’achat de votre produit. Ces éléments de votre proposition de valeur peuvent être liés à la qualité des ingrédients, à l’absence d’agents de conservation ou à tout autre facteur qui trouve un écho auprès de votre marché cible. C’est le moment de communiquer plus, pas moins.

3. Proposez votre produit là où vous voulez qu’on l’achète

Lorsque les consommateurs sont préoccupés par les prix, ils vont parfois faire leurs courses ailleurs. On a récemment observé un mouvement vers les magasins d’alimentation à prix réduits et les magasins à un dollar au détriment des magasins d’alimentation traditionnels. Étudiez votre clientèle afin de vous assurer que vos produits se trouvent sur les tablettes des magasins qu’ils fréquentent. Si vos produits sont offerts dans des magasins dont l’achalandage et les ventes totales augmentent, il est probable que vous connaissiez une certaine croissance. Il n’est pas nécessaire d’abandonner les détaillants avec qui vous faisiez déjà affaire, mais si leur volume diminue, il faut vous en préoccuper.

4. Envisagez de passer à une marque privée

Lorsque les consommateurs deviennent obsédés par les prix, les marques privées gagnent en popularité. Les fournisseurs sont censés déduire les coûts de vente et de marketing du prix d’achat du détaillant, ce qui se traduit généralement par des prix de détail inférieurs à ceux des marques nationales comparables. Produire des aliments pour une marque privée peut être une option viable pour certaines entreprises agroalimentaires. Par ailleurs, les normes de salubrité alimentaire sont élevées et d’autres considérations entrent en ligne de compte, comme la propriété de la recette et la responsabilité de l’emballage. Examinez les différentes options. Il appartient à chaque entreprise de décider si elle opte pour le volume que représentent les marques privées.

5. Vérifiez votre format

Certains produits ont été critiqués parce que leur format avait diminué. En effet, une réduction de format n’est rien d’autre qu’une hausse de prix, mais elle peut être motivée par des raisons valables. Si vous croyez que votre marché cible ne veut et ne peut payer qu’un certain montant par portion, vous devrez peut-être réduire le format de votre emballage afin de maintenir le prix par utilisation. Cela revient au même qu’augmenter le prix.

6. Donnez aux consommateurs ce qu’ils veulent

Lorsque les consommateurs cherchent à dépenser moins, il faut parfois leur donner ce qu’ils veulent. Les réductions de prix temporaires sont une réalité dans le secteur agroalimentaire. Nous avons habitué les consommateurs à chercher les aubaines dans les cahiers publicitaires, des rabais en magasin et d’autres réductions. Une diminution de prix nécessitera un affichage supplémentaire, qui en vaudra la peine, car l’affichage fait vendre des produits. Les remises pour achats multiples peuvent générer un volume supplémentaire, ce qui peut aider à compenser en partie la réduction que vous devez absorber.

En fin de compte, les consommateurs estiment de nos jours qu’ils paient trop cher à l’épicerie. En tant que fabricants d’aliments et de boissons, vous devez explorer les options sans relâche en matière de prix et continuer de donner aux consommateurs une raison d’acheter votre produit.

Article par : Peter Chapman