Comment demeurer pertinent pour vos consommateurs

Un contexte économique imprévisible continue d’influer sur les dépenses de consommation. Une proposition de valeur claire aide les marques à faire connaître les avantages qu’elles offrent à leurs consommateurs et, du même coup, à renforcer la fidélité à la marque.

« Aujourd’hui, l’alimentation est une question de connexion », déclare Patrick Khouzam, directeur général de MNP Corporate Finance. Bien sûr, nous avons besoin de la nourriture pour nous alimenter, ajoute-t-il, mais le pouvoir d’achat réside également dans le fait que les consommateurs croient aux produits qu’ils achètent.

Élaborez votre proposition de valeur

Les propositions de valeur servent de boussole pour les marques, en aidant les entreprises à définir leur vision et à garder le cap. Elles distinguent également votre marque de celle des autres, en mettant en valeur votre produit, vos caractéristiques ou vos services. Coca-Cola, par exemple, vise à « rafraîchir le monde et changer les choses. »

« Votre proposition de valeur est essentielle pour établir et solidifier votre relation avec le consommateur », affirme M. Khouzam.

Mettez-vous dans la peau de vos clients

« Vous devez comprendre les désirs et les besoins de vos consommateurs pour que vos efforts de rayonnement interpellent votre public », mentionne Hannah Messineo, coordonnatrice des communications à la Small Scale Food Processor Association (SSFPA).

Elle ajoute que la recherche peut fournir de l’information sur la concurrence, y compris la nature des autres marques de votre catégorie ainsi que ce qui plaît ou ne plaît pas aux consommateurs au sujet de ces marques. La recherche crée des liens entre vous et vos clients actuels et potentiels, et vous permet d’obtenir une rétroaction immédiate.

« Les médias sociaux vous permettent de constater la façon dont les gens réagiraient au lancement d’un nouveau produit si vous étiez dans un certain créneau, ou même simplement ce que vous pourriez faire pour améliorer vos produits existants », explique M. Khouzam.

Ces données sur les consommateurs, qu’il s’agisse de témoignages ou de commentaires, peuvent permettre à la marque de prendre des risques moins importants et plus calculés.

Ressources utiles

Il peut être difficile de mener des études de marché et de bien concevoir sa proposition de valeur. Les transformateurs peuvent atténuer ces difficultés en puisant dans les outils et les ressources offertes au sein de leur réseau.

• Études de marché : Le gouvernement du Canada propose une longue liste de ressources.

• Créer une proposition de valeur : Consultez ces ressources en ligne sur les propositions de valeur.

• La SSFPA met plusieurs outils à la disposition de ses membres, y compris une bibliothèque de ressources en ligne.

Les ressources conçues pour vous aider à élaborer votre plan d’affaires vous permettent également de réfléchir aux objectifs et à la vision de votre entreprise, ce qui vous aide à définir votre proposition de valeur.

Six façons de demeurer pertinent pour les consommateurs

Pour rester pertinent, il faut établir et maintenir des liens avec les consommateurs.

M^me Messineo indique que pour demeurer pertinent, il faut établir et maintenir des liens avec les consommateurs, que ce soit par l’intermédiaire des médias sociaux, de bulletins d’information, de la publicité traditionnelle ou de l’emballage. Les six stratégies suivantes vous aideront à établir une relation positive avec votre marché cible.

1. Élaborer un plan de communication dans les médias sociaux

Les médias sociaux vous permettent de communiquer régulièrement avec vos consommateurs, créant ainsi une clientèle fidèle.

« Le simple fait de faire des publications sur votre produit ne générera aucune vente », explique Peter Chapman, spécialiste de la commercialisation au détail chez SkuFood.

Les marques doivent élaborer un plan de communication réfléchi et stratégique dans les médias sociaux, dit-il, pour s’assurer que leurs messages trouvent un écho constant auprès des consommateurs et atteignent le marché cible.

2. Utiliser la puissance de l’emballage

La plupart des achats spontanés sont basés sur la présentation dans les rayons. Les marques peuvent miser sur cette réalité pour communiquer leur proposition de valeur au moyen de l’emballage.

« Tout ce que vous pouvez faire avec votre emballage pour vous démarquer, et peut-être souligner les bonnes choses que vous faites pour la société, peut aider à attirer l’attention des consommateurs », affirme M^me Messineo.

3. Établir des liens avec le détaillant

Votre détaillant peut devenir l’un des plus grands promoteurs de votre marque, alors investissez du temps pour lui expliquer votre produit, y compris ce qui le rend unique et à qui vous essayez de le vendre. M. Chapman précise que si vous omettez de raconter l’histoire de votre marque à vos détaillants, ceux-ci pourraient finir par retirer votre produit de leurs rayons.

4. Fournir plusieurs points de contact pour votre produit

Renforcez la visibilité de votre marque en augmentant le nombre d’endroits où votre produit est offert.

« Il y a tellement d’autres microcanaux grâce auxquels vous pouvez communiquer avec les clients. Je pense que les marques gagneraient à faire des recherches pour déterminer si une chaîne d’épicerie est l’endroit qui profitera le plus à leur entreprise », explique M^me Messineo.

5. Raconter votre histoire

L’établissement de liens avec les médias de masse, y compris en communiquant avec des entreprises de relations publiques, peut aider à diffuser l’histoire de votre marque à un large éventail de consommateurs.

« Il y a beaucoup de bonnes histoires à raconter sur ce que font ces gens, qui intéresseraient probablement les médias si les marques appliquaient une approche proactive à la présentation de leurs histoires », précise M. Chapman.

Profitez de ces occasions pour illustrer les valeurs de votre entreprise et, du même coup, aider à tisser des liens plus étroits avec le consommateur final.

6. Intégrer les communications à votre plan d’affaires

« C’est très difficile en ce moment avec l’augmentation des coûts, mais si vous ne prévoyez pas suffisamment d’argent pour parler de votre proposition de valeur, vous n’arriverez pas à faire connaître l’excellent travail que vous faites », souligne M. Chapman.

Une communication cohérente et constante nécessite un investissement en temps et en argent, alors prévoyez un budget en conséquence. Le fait de procéder à un examen annuel de votre public cible et des marques concurrentes dans votre marché peut vous assurer que votre marque pourra réagir de façon proactive à d’éventuels changements.

Article par : Anne-Marie Hardie