Des stratégies solides visant à aider les producteurs agricoles à accroître leur rentabilité

Il est dans le plus grand intérêt des agriculteurs de rédiger des stratégies de commercialisation des produits agricoles qui tiennent compte de leur coût de production, établissent des cibles de prix de vente réalistes et proposent des outils de marketing.

Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte dans la commercialisation, mais la détermination des coûts de production (liens en anglais seulement) est la plus importante, selon le président d’IntelliFARM, Brian Voth.

« Or, il est ahurissant de constater le nombre de producteurs qui ne connaissent pas leurs coûts. Ils en ont une idée générale ou ne s’y intéressent pas », déplore M. Voth.

Entre autres informations, le coût de la production indique le prix minimal correspondant au seuil de rentabilité.

Une société de commercialisation de grains, un gestionnaire de portefeuille et un spécialiste en gestion agricole offrent leurs conseils pour élaborer une stratégie solide de commercialisation des produits agricoles pour votre ferme. Partagez sur Twitter

Cibles de prix

Lorsqu’il s’agit de déterminer la valeur des produits de base, M. Voth conseille de laisser la cupidité (en anglais seulement) de côté.

Les marchés à terme sont d’excellents outils de détermination des prix, mais ils comportent certains défis. Il faut notamment savoir composer avec les taux de change (en anglais seulement), les prix à terme étant principalement libellés en dollars américains. Par ailleurs, des cultures comme l’orge, le blé dur, les graines de lin et les légumineuses n’ont pas de marché à terme.

Il est utile de connaître les tendances entre les cultures; par exemple, les prix de l’orge fourragère suivent généralement les prix à terme du maïs, et les prix du lin, ceux du canola et du soya, soutient M. Voth.

« Vous pouvez peut-être solliciter suffisamment d’offres au comptant auprès de différents acheteurs et exploitants de silos pour prendre le pouls du marché », ajoute David Derwin, gestionnaire de portefeuille et conseiller en placements de la société PI Financial Corp.

Toutefois, les entreprises de manutention du grain ont la réputation de garder leurs prix dans le plus grand secret. Or, « la transparence des prix n’intéresse pas ces entreprises », souligne M. Voth.

Cependant, le marché récompense ceux qui font leurs devoirs, insiste-t-il.

M. Voth exhorte les producteurs de se tenir au courant des tendances de l’offre et de la demande et de la situation des prix par rapport aux stocks de report historiques ou aux ratios stocks–utilisation. De plus, Canfax offre aux éleveurs de bovins de l’information sur les marchés intérieurs et internationaux.

Outils de marketing

M. Derwin ajoute que les outils de marketing contribuent à uniformiser les règles du jeu.

« Par exemple, un producteur pourrait recourir aux prix à terme pour se protéger et profiter de certaines possibilités au chapitre de la fixation des prix (ainsi qu’à) des options permettant de développer une fourchette de prix pour profiter de certaines remontées et, plus important encore (se protéger) contre le risque de perte en cas de baisse, illustre M. Derwin. Les compagnies céréalières offrent des contrats à livraison différée ou des contrats à terme, et vous pouvez réserver de l’espace dans un silo et bloquer un prix. »

Les contrats à terme sur écart sont aussi de bons outils de commercialisation des bovins (en anglais seulement) et du grain.

Planification insuffisante

Le ministère de l’Agriculture du Manitoba (en anglais seulement) a constaté que seulement 25 % des producteurs agricoles de la province disposaient de stratégies de commercialisation des produits de base en 2015, et la directrice générale de Gestion agricole du Canada (GAC), Heather Watson, indique que les taux d’adoption sont semblables partout au Canada.

« Le taux d’adoption de pratiques de planification bien définies demeure assez faible — entre 20 % et 25 % dans l’ensemble —, et ce, dans tous les types d’exploitation », dit Mme Watson.

GAC a participé à une étude menée sur cinq ans en Ontario qui montre que la proportion de producteurs ayant achevé leur plan de commercialisation des produits de base a diminué à 9 % en 2016, comparativement à 23 % en 2011.

Mme Watson précise que les agriculteurs ont tendance à rectifier leurs pratiques commerciales lorsqu’ils traversent des périodes difficiles au lieu de s’en servir de façon proactive.

En conclusion

Les agriculteurs qui négligent d’adopter des stratégies de commercialisation des produits de base compromettent leur rentabilité. Des spécialistes leur conseillent d’élaborer une stratégie qui tient compte de leur coût de production et de la valeur des produits de base, et qui repose sur l’utilisation efficace d’outils de marketing.

Article par : Richard Kamchen