Le moment est venu d'exploiter vos outils de marketing

Exploiter vos outil de marketing

Aperçu

  • À l'échelle planétaire, la concurrence pousse les producteurs à accroître leur productivité
  • Explorez la possibilité d'avoir recours aux prix à terme
  • Ne perdez pas de vue le coût de production au moment d'établir votre rendement sur le capital investi
  • La réduction des coûts fixes peut avoir une incidence directe sur votre résultat net

Les marges serrées et la concurrence féroce prévues poussent les producteurs à réfléchir très tôt à leurs plans de commercialisation, longtemps avant les semis.

Certains agriculteurs trouvent peut-être étrange qu’on leur suggère de commencer à réfléchir à la commercialisation de cultures qu’ils n’ont même pas encore semées et qui sont loin d’être récoltées.

Toutefois, la planification de la commercialisation est une bonne pratique de gestion. C’est ce qui assure la réussite des producteurs de nombreux autres secteurs et produits. La commercialisation et la planification à l’égard de la production de voitures, de camions, de vêtements ou de tout autre produit reposent sur des stratégies élaborées longtemps avant la production proprement dite.

« Vous devez mettre en place des stratégies pour être certain d’avoir des solutions de rechange. »

Le même degré de planification devrait être consacré à la commercialisation des produits agricoles.

Commencez à planifier tôt

Jean-Philippe Gervais, économiste agricole en chef à FAC, indique qu’une bonne incitation à planifier la commercialisation d’un produit, quel qu’il soit, est la concurrence. Celle-ci pousse les producteurs partout dans le monde à accroître la productivité pour répondre à une demande alimentaire croissante. C’est la raison pour laquelle on a recours aux prix à terme.

« C’est une stratégie de gestion importante, affirme M. Gervais. Les producteurs ont déjà établi leurs plans de production pour le printemps. Maintenant que c’est fait, pourquoi ne pas commencer à planifier la commercialisation à l’aide de moyens comme les marchés à terme? Je crois que les producteurs devraient utiliser tous les outils qui s’offrent à eux. »

La fixation des prix à terme, qui consiste à fixer les prix maintenant en vue de la livraison à une date ultérieure, pourrait s’avérer particulièrement utile cette année. Les marchés réagissent aux conditions météorologiques et aux perspectives d’une demande plus forte ou plus faible de la part des marchés d’exportation et des entreprises nationales de transformation ou de trituration.

Les producteurs nord-américains de soja sèment au printemps et espèrent que certaines grandes tendances, comme l’accumulation de stocks par la Chine, seront toujours aussi marquées à l’automne, et que les profits tirés des ventes seront substantiels. Mais si ce n’était pas le cas?

« Nous devons prendre conscience qu’il existe un risque et que le marché est instable, insiste M. Gervais. Les producteurs doivent prendre des mesures pour atténuer ce risque. »

Les producteurs craignent souvent d’obtenir une mauvaise récolte et de ne pas avoir assez de céréales pour honorer leurs obligations en vertu des contrats à terme. Certes, les contrats à terme et les contrats à livraison différée font qu’il est important de garder à l’esprit le risque de production. Cependant, le risque de production n’est pas une préoccupation dans le cas des contrats d’options et des contrats qui comportent une disposition en cas de catastrophe naturelle.

Tentez de faire table rase

Lorsqu’il s’agit d’élaborer un plan marketing, Brian Voth, vice-président des opérations de la société Agri-Trend, conseille aux producteurs de partir sur une nouvelle base chaque année.

Bien sûr, il est très tentant de réutiliser une stratégie qui s’est avérée fructueuse. Mais tant de choses peuvent changer d’une année à l’autre que la stratégie marketing qui a fonctionné l’an dernier pourrait ne plus être pertinente.

« Abordez chaque année sans tenir compte de ce qui s’est passé l’année précédente, recommande M. Voth. Tout le monde veut vendre la totalité de sa récolte lorsque le marché atteint un sommet, mais on ne sait jamais à quel moment cela se produira.

« Vous devez donc mettre en place des stratégies pour être certain d’avoir des solutions de rechange. »

Selon M. Voth, lorsque les prix atteignent le rendement du capital investi prévu, c’est le moment de vendre. Vous connaissez votre coût de production et vous savez combien vous voulez tirer de votre récolte. Alors, lorsque ce niveau idéal est atteint, vendez une partie de votre récolte. Bien sûr, si vous attendez, les prix pourraient augmenter, mais ils pourraient aussi chuter. L’important est de profiter d’un prix avantageux.

Regardez devant et non derrière

Une fois que vous avez vendu, n'y pensez plus. Ne regardez pas en arrière, conseille M. Voth. Concentrez-vous sur ce qu’il vous reste à vendre et non sur les profits supplémentaires que vous auriez pu réaliser si vous aviez attendu. N’ayez pas de regrets si les prix augmentent, surtout si vous avez encore des céréales à écouler. De toute façon, les stocks qui vous restent vous rapporteront encore plus.

M. Voth ajoute que les producteurs devraient éviter d’envier les autres pour le prix qu’ils ont prétendument obtenu. « J’attribue ce sentiment aux discussions informelles, dit-il. Dans une conversation au sujet des prix, le dernier à parler est toujours celui qui a obtenu le meilleur prix... Mais quel volume avait-il? Une petite quantité qui traînait dans quelques silos. Et surtout, quels étaient ses coûts? »

Des facteurs comme du nouvel équipement à payer entraînent une hausse du coût de production. Donc, même si un voisin a obtenu un prix plus élevé que vous, ses profits n’ont peut-être pas été très différents des vôtres si vos coûts d’exploitation étaient plus bas.

Outre la commercialisation, M. Voth conseille aux producteurs de porter attention à des aspects comme la réduction des coûts fixes. De nombreuses fermes qui produisent le même éventail de cultures ont des coûts d’exploitation comparables. Mais certains producteurs ont peut-être trouvé des moyens de réduire leurs coûts fixes, ce qui a une incidence directe sur le résultat net. « Dans une perspective à long terme, souligne-t-il, le fait d’abaisser ces coûts est essentiel à la rentabilité. »

 

D'après un article de l'AgriSuccès de juillet/août 2015 par Owen Roberts.

M. Roberts enseigne la communication agricole au collège agricole de l'Ontario, à l'Université de Guelph où il est aussi directeur de la diffusion de la recherche. Il est également journaliste indépendant.

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