Comment bien se préparer à présenter une demande de prêt

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Aperçu

  • Plus vos besoins d'emprunt augmentent, plus il devient important de bâtir une relation solide avec votre prêteur
  • Assurez-vous d'avoir en main toute l'information financière nécessaire avant de rencontrer votre prêteur
  • Faites appel à un consultant externe ou à un planificateur financier pour bien vous préparer

Plus vos besoins d’emprunt augmentent, plus il devient important de bâtir une relation solide et durable avec votre prêteur. Les rencontres pour vos demandes de prêt se dérouleront beaucoup mieux si vous êtes bien préparé et que vous avez en main toute l’information financière nécessaire.

« Si vous avez besoin de millions de dollars de financement, vous devez être prêt à présenter un plan d’affaires très détaillé qui justifie ces montants, conseille David James, de l’entreprise James Farms (en anglais) de Winnipeg, au Manitoba. Ce plan doit comprendre un budget relativement complet qui fait état de vos coûts et de vos revenus, ainsi que des renseignements sur votre flux de trésorerie qui montrent de quelle façon votre projet pourra se concrétiser. »

Il est particulièrement important de compter sur une expertise externe si vous préparez une proposition pour l’emprunt d’un montant considérable.

« Lorsque vous rencontrez votre prêteur, vous n’avez jamais trop d’informations en main, confirme Ryan Clubb, directeur des relations d’affaires de Financement agricole Canada à Wyoming, en Ontario. Nous demandons habituellement les états financiers des trois dernières années de la société ou des particuliers qui agiront à titre d’emprunteurs, quel que soit le montant du prêt. Il vaut mieux également apporter un état de la valeur nette à jour, ce qui nous donne un aperçu de votre situation financière, de vos dettes et de vos actifs. » Il recommande également d’être en mesure d’expliquer les éléments de vos états financiers qui peuvent paraître inhabituels.

M. Clubb rappelle qu’il ne suffit pas de valoir quelques millions de dollars pour pouvoir obtenir un prêt important. De nombreux agriculteurs possèdent un montant élevé de capitaux propres, mais n’ont pas nécessairement beaucoup de liquidités. Un producteur doit être prêt à montrer comment il gérera le prêt sans que cela exerce une pression indue sur son exploitation.

C’est pour cette raison que le prêteur a avantage à examiner les états financiers des trois dernières années du client, car ils démontrent si l’emprunteur est économe ou dépensier. Les emprunteurs qui peuvent montrer qu’ils remboursent leurs dettes ou qu’ils investissent dans des actifs qui permettent de générer des revenus sont en meilleure position pour négocier.

Faites preuve de réalisme

M. Clubb voit parfois des clients qui fournissent une estimation trop optimiste de leurs revenus et sous-estiment leurs dépenses. Il affirme que beaucoup de clients gagneraient à examiner plus longuement leurs états financiers.

« Si l’emprunteur ne connaît pas ses chiffres sur le bout des doigts, il n’est pas en mesure de reconnaître les risques qui pèsent sur son exploitation et n’est donc pas prêt à atténuer ces risques lorsqu’ils se concrétisent. »

Les institutions financières préfèrent un client qui peut d’emblée cerner les problèmes qui touchent son exploitation, selon M. Clubb, parce que ce client montre qu’il connaît bien sa situation financière. À l’inverse, la situation est plus inquiétante lorsque c’est le prêteur qui soulève des préoccupations puisque cela sème un doute sur les aptitudes de gestion du producteur.

« En fin de compte, je ne crois pas que les institutions financières soient à la recherche de bonnes ou de mauvaises réponses, soutient le producteur de céréales David James. Elles veulent simplement avoir la certitude que vous vous êtes bien préparé et que vous avez fait vos devoirs. En d’autres mots, que vous savez de quoi vous parlez. Notre principal objectif est d’améliorer notre bilan et de mettre en place des plans d’atténuation des risques. Ainsi, nos prêteurs savent que si un événement survenait, nous avons pris les mesures nécessaires pour gérer le risque, ce qui les rassure et leur procure une meilleure protection. »

Faites appel à des spécialistes externes

M. James soutient que les producteurs ne devraient pas hésiter à obtenir l’aide d’un tiers au moment d’effectuer leur planification financière. Il est particulièrement important de compter sur une expertise externe si vous préparez une proposition pour l’emprunt d’un montant considérable.

« Nous avons tous des points forts et des faiblesses,  selon M. James. Lorsque je me présente devant un responsable des prêts, je sais que je fais affaire avec quelqu’un qui examine des plans de financement quotidiennement. Je peux donc avoir l’impression de ne pas être à la hauteur, mais si un consultant externe m’a aidé à préparer mes états financiers et ma présentation, j’ai le sentiment d’être davantage sur un pied d’égalité. »

M. James affirme que l’une des meilleures décisions qu’il a prises pour James Farms (en anglais) a été de demander l’aide d’un cabinet de comptabilité agricole réputé pour l’élaboration d’un plan stratégique. « Les comptables nous ont aidés à établir une feuille de route qui nous permet de mesurer nos progrès année après année, explique-t-il. Elle s’est avérée indispensable lorsque nous avons dû faire affaire avec une institution financière. »

En disposant d’une stratégie bien établie, M. James savait où il voulait que son exploitation soit rendue dans cinq ans et savait de quelle manière chaque acquisition allait l’aider à réaliser ses objectifs. Il a pu expliquer clairement ce que l’exploitation souhaitait réaliser et en quoi les emprunts effectués s’inscrivaient dans la vision à long terme de la ferme.

En conclusion, il est important de savoir que la planification, la préparation et une bonne compréhension de votre situation financière pourraient faire toute la différence lorsque vous présenterez votre prochaine demande de prêt.

D'après un article de l'AgriSuccès (mars/avril 2016) de Lorne McClinton (@LorneMc).