Aide à la commercialisation des grains

Aperçu

  • Jamais les producteurs n’ont été aussi au courant des informations circulant sur le marché des grains 
  • La mesure la plus utilisée dans un plan de mise en marché demeure sans contredit l’utilisation de la matrice de décision 
  • La matrice demeure un bon point de départ pour amorcer une commercialisation plus systématique et moins émotionnelle

La bourse des grains et son mécanisme, les options et la gestion des bases deviennent des concepts de plus en plus familiers et même utilisés par les producteurs agricoles. Les classes des différentes écoles de gestion agricole sont pleines hiver après hiver, car les étudiants veulent en apprendre davantage sur ces concepts. FAC multiplie les séminaires et les journées consacrées à ces outils de mise en marché des grains.

De surcroît, jamais les producteurs n’ont été aussi au courant des informations circulant sur le marché des grains. Les sites d’information sont maintenant accessibles dans plusieurs langues et Twitter accélère la diffusion de l’information comme jamais auparavant.

La règle du 5 %

Au final, que faisons-nous de ces informations si précieuses dans notre mise en marché des grains? Je reviens souvent avec cette citation de Jean-Philippe Gervais, économiste agricole en chef à Financement agricole Canada : la règle des trois fois 5 %. Si un producteur diminue ses dépenses de 5 % sur son exploitation en augmentant ses rendements aux champs de 5 % et s’il peut augmenter le prix de mise en marché de 5 %, alors il est en mesure d’augmenter son profit d’exploitation de façon significative, parfois même de plus de 100 %!

Au cours des dernières années, il fut possible de diminuer les frais d’exploitation de quelques points de pourcentage (-0,4 % - voir Étude du CECPA comparatif 2009 et 2014). Tout comme il fut possible d’augmenter les rendements en raison des investissements réalisés et de la collaboration de dame nature. Par contre, avons-nous vraiment amélioré notre mise en marché? Les prix des dernières années (2015 à 2017) ne nous ont pas donné de quoi nous réjouir puisque ceux-ci sont demeurés tout juste au-dessus ou légèrement en dessous des coûts de production dans le maïs, alors que dans le soya la rentabilité était au rendez-vous, mais elle demeure sur une pente descendante par rapport aux années 2010 à 2014. 

Le plan de commercialisation

Que faire de plus dans ce cas? Un plan de commercialisation! Depuis quelques années, Grainwiz.com propose une liste des 10 commandements de la mise en marché. En voici les principaux points :

1. Reconnaître le contexte de marché

2. Avoir des objectifs de temps et de prix

3. Voir loin

4. Avoir un plan écrit

5. Utiliser les bons outils

Cliquez ici pour consulter la liste complète.

La matrice de décision

La mesure la plus utilisée dans un plan de mise en marché demeure sans contredit l’utilisation de la matrice de décision (en anglais seulement).

La matrice est utile si le producteur utilise ses capacités d’anticipation et de déduction des marchés des grains et l’évolution de marché mondial du grain pour prendre des décisions de mise en marché. La matrice demeure donc un bon point de départ pour amorcer une commercialisation plus systématique et moins émotionnelle.

En conclusion

Après le développement des systèmes informationnels, de gestion des intrants et des sols, il serait temps de produire des outils de mise en marché pour les producteurs dignes du 21e siècle.

Peut-on aller plus loin? Avec l’avancée des systèmes d’intelligence artificielle et neuronaux, il sera intéressant de produire des « portefeuilles » de mise en marché donnant des résultats plus optimaux selon les conditions de marché qui prévalent à un moment donné. Ces systèmes seront probablement plus performants que la mise en marché conventionnel. Ainsi, après le développement des systèmes informationnels, de gestion des intrants et des sols, il serait temps de produire des outils de mise en marché pour les producteurs dignes du 21e siècle.

 

Frédéric Hamel est présentement directeur, Stratégie commerciale chez TRT-ETGO, professeur en formation continue à l’Institut de technologie agroalimentaire (ITA) de Saint-Hyacinthe et consultant en environnement et gestion des risques. Provenant du milieu rural, il a travaillé dans sa jeunesse dans plusieurs entreprises agricoles de sa région de La Vallée-du-Richelieu.

Détenteur d’un baccalauréat en finance et du titre de CFA (analyste financier agréé), il a travaillé à FIMAT, à la Banque Royale et à MF Global en gestion des risques financiers pour les entreprises. En tant que gestionnaire spécialisé en produits dérivés (GSPD), titre octroyé par l’Institut canadien des valeurs mobilières, il propose différentes structures de gestion de prix (contrepartie) sur les denrées et autres produits de base à des entreprises clientes et à des producteurs agricoles. De plus, il s’intéresse activement au marché émergent des crédits carbone et autres crédits environnementaux en Amérique du Nord.