Cinq conseils aux producteurs qui envisagent de faire des affaires en Chine

En 2014, la Chine a importé près de 884 000 tonnes métriques de luzerne, et en 2016, ces importations avaient dépassé 1,46 million de tonnes métriques. Selon un Canadien qui fait des affaires en Chine depuis longtemps, les producteurs de fourrage du Canada ont la possibilité de saisir une part de marché dans ce pays, mais ils doivent se familiariser avec le climat commercial chinois.

Robert Watson est directeur général d’Alta-Agricorp, une filiale commune de l’entreprise de génétique Alta Genetics en Chine. M. Watson travaille en Chine depuis 1997 et offre plusieurs conseils aux producteurs canadiens qui cherchent à se tailler une place sur le marché d’importation chinois :

  1. Culture

    Lorsque vous voyagez en Chine, soyez respectueux. Bien sûr, on ne s’attend pas à ce que les visiteurs connaissent toutes les coutumes dès leur première visite, mais il faut faire un effort. « L’indulgence est fortement ancrée dans la culture chinoise, indique M. Watson. Du moment que vous faites preuve de respect, que vous êtes à l’écoute et que vous posez beaucoup de questions, on vous accueillera à bras ouverts. Les Chinois sont des hôtes extraordinaires. »

    Lorsque des délégations chinoises sont en visite au Canada, tâchez aussi d’être un bon hôte. « Évitez de déposer tout bonnement vos invités à l’hôtel une fois la réunion terminée, conseille M. Watson. Communiquez avec eux, tâchez de cerner leurs champs d’intérêt et organisez toutes sortes d’activités qui sauront leur plaire. »

  2. Choix des partenaires

    Les producteurs doivent attacher de l’importance à la représentation locale lorsqu’ils commencent à chercher des partenaires potentiels dans un pays étranger comme la Chine. Les relations sont cruciales, alors les producteurs doivent s’assurer que les objectifs sont concordants, que les affaires évoluent à un rythme convenable et qu’aucune pression superflue n’est exercée. M. Watson ajoute que les producteurs doivent faire preuve de diligence raisonnable et examiner toutes les possibilités et tous les partenariats envisageables.

  3. Fidélité des clients

    La fidélité des clients peut poser un défi de taille en Chine. M. Watson mentionne que ce pays compte d’énormes laiteries qui s’approvisionnent rarement auprès d’un fournisseur unique. « Nous savons d’expérience que peu importe la qualité du service que vous offrez et du travail que vous accomplissez pour ces gros clients, il peut s’avérer difficile de les convaincre de vous accorder leur exclusivité », dit M. Watson.

  4. Négociations

    Les négociations seront ardues, prévient-il. « Certains de ces gros clients font des appels d’offres chaque année, cherchant à faire diminuer les prix et à s’approvisionner au meilleur coût, dit M. Watson. Cela dit, il arrive aussi que l’on soit invité à soumissionner à un appel d’offres pour un très gros volume et qu’en fin de compte, on ne fournisse qu’un très petit volume au prix qui aurait été payé pour la grosse quantité convenue précédemment. »

  5. Profitez des ressources offertes

    Les ambassades peuvent apporter une aide précieuse pour mettre en relation des producteurs et des partenaires éventuels et pour faciliter les contacts d’affaires en Chine. M. Watson conseille aux producteurs d’utiliser ces ressources plutôt que d’essayer de réinventer la roue.

En conclusion

Le marché chinois offre des possibilités d’exportation aux producteurs de fourrage du Canada, mais ceux-ci doivent se familiariser avec la façon de faire des affaires dans ce pays.

Article par : Trudy Kelly Forsythe